Вихід на американський ринок давно приваблює українські affiliate-команди високими ставками та широкими можливостями для масштабування у сфері арбітражу. Але на практиці цей шлях часто виявляється значно складнішим, ніж здається на перший погляд. Юридичні нюанси, податки, банківські обмеження стають на заваді втілення заповітної мрії у реальність.
Наш сьогоднішній гість — Владислав Драпій, партнер юридичної фірми DS Solutions. З ним ми поговорили про головні фейли українських команд у США, юридичні помилки, які можуть коштувати десятків тисяч доларів, і про те, як правильно підходити до легалізації бізнесу в Америці.
Владиславе, для початку розкажіть про вашу компанію: які послуги надаєте, на чому спеціалізуєтеся?
DS Solutions — міжнародна юридична фірма, що надає комплексний супровід онлайн бізнесу. Наші основні напрями: корпоративне право, податкове право, реєстрація компаній і отримання ліцензій, відкриття рахунків. Ми понад 5 років працюємо з affiliate-командами, допомагаючи їм безпечно заходити на ринки ЄС, Латинської Америки, Азії та США.
Чи помічали ви тенденцію, що все більше українських афілейт-команд прагнуть вийти на американський ринок?
Так, і ця тенденція стала особливо відчутною після 2020 року. Ключовий тригер — поступова легалізація онлайн-ставок у США після рішення Верховного Суду у справі Murphy v. NCAA (2018), яке скасувало Professional and Amateur Sports Protection Act (PASPA). Це дало можливість кожному штату встановлювати власні правила гри.
Ринок США для affiliate виглядає «золотим»: величезна платоспроможна аудиторія, CPM і CPL ставки в рази вищі, ніж у Європі, офіційні партнерські програми великих операторів. Наприклад, у Нью-Джерсі чи Пенсильванії комісії можуть сягати $500+ за підтвердженого гравця.
З юридичної точки зору, які переваги надає американський ринок арбітражникам?
Головна перевага американського ринку — це висока вартість лідів, чітке регуляторне поле та можливість працювати офіційно в межах ліцензії. Це знижує ризик недобросовісних виплат з боку партнерів, а також створює більшу довіру з боку банків та платіжних сервісів.
Крім того, наявність усталеної судової практики дозволяє прогнозувати наслідки можливих порушень. Такий аффіліат бізнес можна капіталізувати та продати за доволі високу ціну, що ми і зустрічаємо в нашій роботі.
Проте й недоліки є?
Так, недоліки очевидні. Система регулювання у США побудована на рівні штатів, і кожен із них має свої закони та вимоги. Те, що дозволено у Нью-Джерсі, може бути заборонено у Флориді або Техасі.
Ліцензування у деяких штатах коштує десятки тисяч доларів, а процедура перевірки власників бізнесу може тривати до дев’яти місяців.
До цього додаються жорсткі рекламні правила: у 2023 році DraftKings отримала штраф 150 тисяч доларів у Нью-Йорку за використання терміну “risk-free bet” без чіткого пояснення умов, що визнали оманливим.
Якими є основні підводні камені виходу на ринок США, через які очікування афілейт-команд розбиваються об реальність?
Першим і найважливішим бар’єром є відсутність єдиного федерального регулювання.
Кожен штат має власні закони та регулятора, і стратегія входу повинна будуватися індивідуально для кожного регіону. Другою проблемою є повільна та дорога процедура ліцензування, де перевірка бенефіціарів може тривати місяцями.
Також афілейт-команди часто недооцінюють складність дотримання вимог щодо реклами. Неправильний геотаргетинг або використання заборонених маркетингових термінів може стати причиною штрафів та розірвання контрактів.
І, нарешті, варто враховувати, що у США ринок надзвичайно конкурентний, і маркетингові бюджети доводиться закладати у рази більші, ніж на менш регульованих ринках.
Які найпоширеніші юридичні помилки роблять українські команди, коли намагаються вийти на ринок США?
Найчастіше — відсутність належної перевірки вимог у конкретному штаті. Друга типова помилка — відкриття компанії в США (наприклад, у Делавері чи Вайомінгу) без реального розуміння, що сама реєстрація юрособи не дає права працювати в iGaming.
Також часто недооцінюють роль банківського комплаєнсу та вимог до фінмоніторингу, через що платежі блокуються. Деякі компанії намагаються економити на юридичному супроводі та роблять все самі, потім ці помилки потрібно довго і дорого вирішувати.
Чи можете поділитися кейсом, коли незнання юридичних нюансів надто дорого коштувало українській команді, що планувала вихід на американський ринок?
У 2022 році одна українська affiliate-команда (не можемо вказувати, яка саме, через NDA) уклала контракт з ліцензованим оператором у Нью-Джерсі, але почала запускати рекламу і для мешканців штатів, де онлайн-гемблінг був заборонений.
У результаті оператор отримав припис від регулятора (New Jersey Division of Gaming Enforcement), контракт було розірвано, а команда втратила понад $150 000 включно з невиплаченими комісіями.
Як українським командам взагалі правильно заходити на американський ринок з юридичної точки зору?
Найкраща стратегія — починати з одного штату, ретельно вивчивши його законодавство та вимоги до партнерів. Працювати через локального оператора з ліцензією, забезпечити юридичний договір з чітким розподілом відповідальності.
Важливо також підготувати маркетингові матеріали, що відповідатимуть правилам конкретного регулятора, і мати комплаєнс-політику по Responsible Gaming.
Дуже важливо знайти надійного оператора і розуміти, що саме прописано в договорі. Зазвичай, для нових аффіліейтів прописують exclusivity clause, який вводить заборону працювати з конкурентами в межах штату на 6 місяців або більше.
Що найголовніше потрібно знати українським командам про оподаткування у США?
Податкова система США багаторівнева: є федеральний податок (до 21% для корпорацій), податок штату, а в окремих випадках — муніципальні збори. Наприклад, у Нью-Йорку ставка на прибуток для корпорацій може сягати 25% у сумі (федеральний + штатний). Важливо враховувати також податки на дивіденди та правила withholding tax для нерезидентів.
Чи складно зараз українцям відкривати рахунки в американських банках? Якщо так, з чим це насамперед повʼязано?
Складно. Банки США після 2022 року значно посилили процедури KYC і AML для клієнтів з України.
Без фізичної присутності в країні та реального офісу шанси на відкриття рахунку є, але невисокі.
А українські команди при цьому стикаються з упередженням при співпраці з американськими партнерами?
Є упередження, особливо у фінансових інституцій, що працюють з високоризиковими секторами. Часто доводиться використовувати платіжні сервіси на кшталт Payoneer або Skrill/Neteller. Значно простіше, коли директор компанії може фізично відвідати відділення для відкриття рахунку в умовному Chase чи Bank of America. Проте, все можливо.
Які сервіси з банкінгу/платежів/фінмоніторингу найчастіше блочать affiliate-команди з України?
Найчастіше — PayPal через політику щодо високоризикових бізнесів. Також зустрічаються блокування у Wise, особливо якщо транзакції пов’язані з iGaming.
Скільки часу в середньому займає повноцінний “вихід у США” для affiliate-команди?
Від 4 до 9 місяців, залежно від штату, складності отримання ліцензії, швидкості банківських процедур та адаптації маркетингових матеріалів.
Найшвидше можна вийти на ринок штату Нью-Джерсі, це займає приблизно місяць.
Чи є легша альтернатива, яку можна розглянути для масштабування на іноземні ринки?
Як альтернативу можна розглянути ринки Канади (Онтаріо), Латинської Америки (Колумбія, Перу) або ЄС (Мальта, Іспанія), де процес входу простіший і вимоги до партнерів більш уніфіковані.
Що б ви порадили тим, хто зараз лише починає задумуватися про вихід на американський ринок?
Раджу починати з глибокого аналізу цільового штату та пошуку локального оператора. Не економити на юридичному супроводі та одразу враховувати витрати на комплаєнс та обслуговування структури.
До речі, ви можете стежити за актуальними новинами да дізнатися більше юридичних нюансів завдяки нашим соцмережам:
DS Solutions у Telegram — https://t.me/ds_solutions
DS Solutions у Instagram — https://www.instagram.com/dssolutions_official/
Що кажуть арбітражники.