Выход на американский рынок давно привлекает украинские affiliate-команды высокими ставками и широкими возможностями для масштабирования в сфере арбитража. Но на практике этот путь часто оказывается значительно сложнее, чем кажется на первый взгляд. Юридические нюансы, налоги, банковские ограничения становятся препятствием для воплощения заветной мечты в реальность.
Наш сегодняшний гость — Владислав Драпий, партнер юридической фирмы DS Solutions. С ним мы поговорили о главных ошибках украинских команд в США, юридических промахах, которые могут стоить десятков тысяч долларов, и о том, как правильно подходить к легализации бизнеса в Америке.
Владислав, для начала расскажите о вашей компании: какие услуги предоставляете, на чем специализируетесь?
DS Solutions — международная юридическая фирма, которая предоставляет комплексное сопровождение онлайн-бизнеса. Наши основные направления: корпоративное право, налоговое право, регистрация компаний и получение лицензий, открытие счетов. Мы более 5 лет работаем с affiliate-командами, помогая им безопасно выходить на рынки ЕС, Латинской Америки, Азии и США.
Замечали ли вы тенденцию, что всё больше украинских affiliate-команд стремятся выйти на американский рынок?
Да, и эта тенденция стала особенно заметной после 2020 года. Ключевой триггер — постепенная легализация онлайн-ставок в США после решения Верховного Суда по делу Murphy v. NCAA (2018), которое отменило Professional and Amateur Sports Protection Act (PASPA). Это дало возможность каждому штату устанавливать собственные правила игры.
Рынок США для affiliate выглядит «золотым»: огромная платежеспособная аудитория, CPM и CPL ставки в разы выше, чем в Европе, официальные партнерские программы крупных операторов. Например, в Нью-Джерси или Пенсильвании комиссии могут достигать $500+ за подтвержденного игрока.
С юридической точки зрения, какие преимущества предоставляет американский рынок арбитражникам?
Главное преимущество американского рынка — высокая стоимость лидов, четкое регуляторное поле и возможность работать официально в рамках лицензии. Это снижает риск недобросовестных выплат со стороны партнеров, а также создает больше доверия со стороны банков и платежных сервисов.
Кроме того, наличие устоявшейся судебной практики позволяет прогнозировать последствия возможных нарушений. Такой affiliate-бизнес можно капитализировать и продать за довольно высокую цену, что мы и наблюдаем в нашей работе.
Однако есть и недостатки?
Да, недостатки очевидны. Система регулирования в США построена на уровне штатов, и каждый из них имеет свои законы и требования. То, что разрешено в Нью-Джерси, может быть запрещено во Флориде или Техасе.
Лицензирование в некоторых штатах стоит десятки тысяч долларов, а процедура проверки владельцев бизнеса может длиться до девяти месяцев.
К этому добавляются жесткие рекламные правила: в 2023 году DraftKings получила штраф 150 тысяч долларов в Нью-Йорке за использование термина “risk-free bet” без четкого объяснения условий, что признали вводящим в заблуждение.
Каковы основные подводные камни выхода на рынок США, из-за которых ожидания affiliate-команд разбиваются о реальность?
Первым и самым важным барьером является отсутствие единого федерального регулирования.
Каждый штат имеет собственные законы и регулятора, и стратегия входа должна строиться индивидуально для каждого региона. Второй проблемой является медленная и дорогая процедура лицензирования, где проверка бенефициаров может длиться месяцами.
Также affiliate-команды часто недооценивают сложность соблюдения требований к рекламе. Неправильный геотаргетинг или использование запрещенных маркетинговых терминов может стать причиной штрафов и расторжения контрактов.
И, наконец, стоит учитывать, что в США рынок чрезвычайно конкурентный, и маркетинговые бюджеты приходится закладывать в разы больше, чем на менее регулируемых рынках.
Какие самые распространенные юридические ошибки делают украинские команды, пытаясь выйти на рынок США?
Чаще всего — отсутствие должной проверки требований в конкретном штате. Вторая типичная ошибка — открытие компании в США (например, в Делавэре или Вайоминге) без реального понимания, что сама регистрация юрлица не дает права работать в iGaming.
Также часто недооценивают роль банковского комплаенса и требований к финансовому мониторингу, из-за чего платежи блокируются. Некоторые компании пытаются экономить на юридическом сопровождении и делают всё сами, потом эти ошибки приходится долго и дорого исправлять.
Можете ли поделиться кейсом, когда незнание юридических нюансов слишком дорого обошлось украинской команде, планировавшей выход на американский рынок?
В 2022 году одна украинская affiliate-команда (не можем указать, какая именно, из-за NDA) заключила контракт с лицензированным оператором в Нью-Джерси, но начала запускать рекламу и для жителей штатов, где онлайн-гемблинг был запрещен.
В результате оператор получил предписание от регулятора (New Jersey Division of Gaming Enforcement), контракт был расторгнут, а команда потеряла более $150 000 включая невыплаченные комиссии.
Как украинским командам вообще правильно выходить на американский рынок с юридической точки зрения?
Лучшая стратегия — начинать с одного штата, тщательно изучив его законодательство и требования к партнерам. Работать через локального оператора с лицензией, обеспечить юридический договор с четким распределением ответственности.
Важно также подготовить маркетинговые материалы, которые будут соответствовать правилам конкретного регулятора, и иметь комплаенс-политику по Responsible Gaming.
Очень важно найти надежного оператора и понимать, что именно прописано в договоре. Обычно для новых affiliate прописывают exclusivity clause, который вводит запрет работать с конкурентами в пределах штата на 6 месяцев или более.
Что самое главное нужно знать украинским командам об налогообложении в США?
Налоговая система США многоуровневая: есть федеральный налог (до 21% для корпораций), налог штата, а в отдельных случаях — муниципальные сборы. Например, в Нью-Йорке ставка на прибыль для корпораций может достигать 25% в сумме (федеральный + штатный). Важно учитывать также налоги на дивиденды и правила withholding tax для нерезидентов.
Сложно ли сейчас украинцам открывать счета в американских банках? Если да, с чем это прежде всего связано?
Сложно. Банки США после 2022 года значительно ужесточили процедуры KYC и AML для клиентов из Украины.
Без физического присутствия в стране и реального офиса шансы на открытие счета есть, но невысокие.
А украинские команды при этом сталкиваются с предвзятостью при сотрудничестве с американскими партнерами?
Есть предвзятость, особенно у финансовых институтов, работающих с высокорисковыми секторами. Часто приходится использовать платежные сервисы вроде Payoneer или Skrill/Neteller. Значительно проще, когда директор компании может физически посетить отделение для открытия счета в условном Chase или Bank of America. Однако всё возможно.
Какие сервисы из банковских/платежных/финмониторинговых чаще всего блокируют affiliate-команды из Украины?
Чаще всего — PayPal из-за политики в отношении высокорисковых бизнесов. Также встречаются блокировки в Wise, особенно если транзакции связаны с iGaming.
Сколько времени в среднем занимает полноценный “выход в США” для affiliate-команды?
От 4 до 9 месяцев, в зависимости от штата, сложности получения лицензии, скорости банковских процедур и адаптации маркетинговых материалов.
Самый быстрый выход на рынок — штат Нью-Джерси, это занимает примерно месяц.
Есть ли более прост��я альтернатива, которую можно рассмотреть для масштабирования на зарубежные рынки?
В качестве альтернативы можно рассмотреть рынки Канады (Онтарио), Латинской Америки (Колумбия, Перу) или ЕС (Мальта, Испания), где процесс входа проще и требования к партнерам более унифицированы.
Что бы вы посоветовали тем, кто сейчас только начинает задумываться о выходе на американский рынок?
Рекомендую начинать с глубокого анализа целевого штата и поиска локального оператора. Не экономить на юридическом сопровождении и сразу учитывать расходы на комплаенс и обслуживание структуры.
Кстати, вы можете следить за актуальными новостями и узнавать больше юридических нюансов благодаря нашим соцсетям:
DS Solutions в Telegram — https://t.me/ds_solutions
DS Solutions в Instagram — https://www.instagram.com/dssolutions_official/
Что говорят арбитражники.