Ремаркетинг в арбитраже трафика: как вернуть клиента?

Даже с самого красивого и удобного сайта с выгодными рекламными предложениями посетители могут уйти, не купив товары. Однако с помощью инструментов ремаркетинга можно добиться возврата пользователей и конвертации их в клиентов. Как использовать эти возможности для привлечения аудитории, расскажем в статье.

Что такое ремаркетинг?

Ремаркетинг — это один из инструментов диджитал-маркетинга, направленный на возврат посетителей сайта, которые заинтересовались определённым товаром или услугой, планировали его купить (например, добавили в корзину), но в итоге ушли с веб-страницы ни с чем. Конечно, на возврат этих пользователей надеется продавец, но сначала нужно понять их мотивы и причину — почему они покинули сайт без завершения действия. Анализ аудитории и сайта поможет устранить препятствия и оптимизировать рекламную кампанию.

Ремаркетинг позволяет подобрать настройки, которые помогают напомнить потенциальным клиентам об их интересе к товару и незавершённой покупке. Посетителю снова предлагают приобрести товар на этом сайте. 

Рентабельность ремаркетинга рассчитывается так же, как и эффективность другой рекламы:

ROI = (доход - расходы) / расходы * 100%

Преимущества ремаркетинга

Использование ремаркетинга оправдывает себя, ведь возврат целевой аудитории даёт много преимуществ:

• увеличение конверсии — показ рекламы посетителям, которые уже заинтересованы в товаре, повышает вероятность успешной реализации покупки;
• гибкость — настройки ремаркетинга могут быть выборочными, что позволяет воздействовать на определённый сегмент целевой аудитории (например, на пользователей, которые провели некоторое время на странице или добавили товар в корзину);
• экономия средств на рекламу — расходы на ремаркетинг сравнительно невысоки, ведь возврат заинтересованных посетителей даётся легче, чем попытка найти новых клиентов (оптимальный вариант для рекламных кампаний с небольшим рекламным бюджетом);
• повышение лояльности — ремаркетинг не даёт пользователям забыть о бренде и его товарах, объявления от него воспринимаются аудиторией с большим доверием, чем другие. 

По сравнению с некоторыми другими видами рекламы (например, контекстной), при одинаковом бюджете ремаркетинг обещает больше прибыли. Показ объявления настраивается на целевую аудиторию, поэтому стоимость одного клика уменьшается. 

Настройки ремаркетинга могут касаться пользователей сайта, которые сравнивают товары, отправляют их в корзину или посещают веб-страницы с конкретными услугами. После того, как посетитель закрыл сайт, он может встретить объявление о товаре на других платформах и страницах. Постоянное напоминание повышает шансы возврата пользователей на сайт магазина.

Когда стоит использовать ремаркетинг?

Если показатели охвата сайта неизменны, а конверсия при этом снизилась, настройка ремаркетинга может стать отличным решением для улучшения показателей. Благодаря этой кампании можно через объявления напомнить пользователям о просмотренных ими товарах и повысить уровень продаж.

Как настроить ремаркетинг

Возможности и настройки ремаркетинга определяются в основном платформой, через которую он запускается:

• Google Ads — с помощью настройки тега ремаркетинга;
• Google Analytics — со стандартным кодом отслеживания.

Итак, объясняем, как настроить ремаркетинг:

1. На все страницы сайта устанавливается фрагмент кода или тег ремаркетинга, который будет отслеживать действия пользователей.
2. Когда посетитель заходит на сайт, в cookies-файлах браузера устанавливается метка, после чего код отслеживания передаёт Google Ads или Google Analytics этот идентификатор пользователя вместе со всеми данными о сессии.
3. В настройках Google Ads или Google Analytics создаются списки ремаркетинга, которые распределяют посетителей сайта по необходимым критериям. Например, пользователь перешёл в корзину, но не купил товар, поэтому на него запускают новую рекламную кампанию с объявлениями.
4. Когда целевая аудитория попадает на сайт контекстной медийной сети (речь сейчас о Google), посетители увидят рекламное объявление с предложением вернуться на сайт и всё же приобрести товар.

Примеры ремаркетинга

Рассмотрим, как работают настройки ремаркетинга на практике. Показ объявления может отличаться в зависимости от сценария. Например, когда речь идёт о добавленном в корзину товаре, часто используют ремаркетинг с помощью email (пользователь предварительно оставлял адрес почты). В объявлении распространены призывы поторопиться из-за ограниченности товара и акцент на персональной заботе о посетителе. 

Показы объявлений осуществляются в контекстной сети или на сайтах-партнёрах 

Поисковый ремаркетинг — показы объявлений в рекламных блоках поисковиков.

В случае с социальным ремаркетингом объявления появляются в соцсети пользователя. Это может быть показ объявления товара, который добавили в корзину, или похожих предложений — часто сопровождается и другими данными о акциях или, например, локации магазина.

Существует также ремаркетинг в YouTube, когда перед роликом включается реклама товара, который пользователь не купил. Через несколько секунд объявление можно пропустить.

Полезные советы

1. Учитывайте время принятия решения о товаре. Если речь идёт о серьёзных покупках вроде недвижимости, то можно делать настройки ремаркетинга на пользователей, которые были на сайте несколько месяцев назад — люди долго колеблются в таких случаях. Показ объявлений на мелкие товары можно направить на более недавних посетителей сайта.
2. Тщательно выбирайте события, которые будете отслеживать. Настройки ремаркетинга в основном касаются пользователей, которые добавили товары в избранное или в корзину, но так и не приобрели их. Нужно найти в воронке продаж эти и другие этапы, после которых посетителей надо мотивировать. Используйте именно их в настройках ремаркетинга. 
3. Динамический ремаркетинг. Речь идёт о настройке показа индивидуальных объявлений, основанных на тех страницах и товарах, которыми ранее интересовался пользователь. Настройки должны быть такими, чтобы побуждать клиентов не только к возврату, но и к покупке товара. 
4. Таргетинг на похожую целевую аудиторию. Объявления могут адресоваться не только посетителям сайта, но и тем пользователям, которые имеют схожие с целевой аудиторией интересы. Соответствующие настройки рекламы предлагают Google и Facebook.  
5. Оценка эффективности рекламных кампаний. Чтобы понять действенность объявлений, используйте аналитические инструменты, доступные на рекламной площадке. Оптимизируйте рекламную кампанию в соответствии с полученными показателями.
6. Избегайте настройки ремаркетинга на пользователей, которые уже приобрели товар. Целесообразнее создать для них отдельный список для показа рекламного объявления продукта, дополняющего основной. Например, если купили смартфон, то можно с помощью ремаркетинга предложить наушники.  
7. Следите за регулярностью показа объявления. Если посетитель не реагирует после нескольких показов рекламы, то лучше не раздражать его и прекратить продвижение предложения. Клиент отреагировал — тоже выключите объявление. Показ рекламы без получения кликов ухудшит эффективность кампании в целом. Каждая ниша имеет оптимальную частоту показов рекламы, которую можно определить путём тестов или изучения опыта коллег.

Вывод

Ремаркетинг — это эффективный инструмент сохранения контакта с пользователями, которые заинтересовались товаром, но не приобрели его. Он позволяет вернуть их на сайт и стимулирует совершить покупку. Увеличение продаж и конверсий, оптимизация рекламного бюджета, повышение узнаваемости бренда — это те преимущества ремаркетинга, которыми не стоит пренебрегать.