Триггеры в маркетинге: как выделиться в медийном пространстве?

Игроки современного маркетинга хорошо владеют психологическими приемами для воздействия на потенциального покупателя. Главная цель — вызвать у него доверие и убедить в необходимости приобрести определённый продукт. Триггеры — это эффективный инструмент для достижения таких целей. Что они собой представляют, какие бывают их разновидности и насколько эффективны триггеры продаж в маркетинге, подробно рассказываем в статье.

Что такое триггер в маркетинге?

Слово “trigger” происходит из английского и переводится как “спусковой крючок”. Это именно то, за что можно “зацепиться”, чтобы вызвать сильную эмоцию и побудить к определённому целевому действию. В случае с маркетингом это психологические приёмы воздействия на подсознание человека, которые находят отражение в тексте, изображении, графике, аудио или видеоматериалах. Страх, радость, удивление, жадность, стресс, страсть, доверие, жалость — любое чувство, знакомое каждому из нас, может стать триггером к покупке того или иного товара или услуги. 

В маркетинге действие триггера, независимо от его природы, базируется на двух составляющих:

• целевая аудитория со своими потребностями и болью;
• предложение по решению этих болей, которое заставляет клиента соглашаться без лишних колебаний. 

Учитывая маркетинговую конкурентную среду, для продаж нужно использовать проверенные и эффективные триггеры, принимая во внимание менталитет покупателей, исторические аспекты, а также современные “болевые” точки. Иногда это бывает сложно и приходится идти по тонкому лезвию, сохраняя доверие покупателей. 

Для чего используют триггеры в маркетинге?

Рассмотрим, какие цели преследуют специалисты маркетинга, используя в работе триггеры.

1. Доверие и лояльность клиентов.
2. Доведение пользователя до конкретного целевого действия — подписка, комментарий, репост, заказ, заполнение формы, покупка, загрузка и т. п.
3. Увеличение продаж. 
4. Избавление пользователя от страха и барьеров.
5. Анализ поведения аудитории.
6. Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами.
7. Дополнительный трафик благодаря рекомендациям клиентов (“сарафанное радио”).

Виды триггеров в маркетинге

Страх. Внимательно и тщательно изучите главные опасения целевой аудитории. Задача — не напугать потенциального клиента, а помочь ему преодолеть это чувство и решить проблему. Например, при продаже курсов можно добавить про возможность работать дома и быть финансово независимыми — например, для мам в декрете вопрос работы и карьерных перспектив стоит остро. Использование триггера страха (потеря близких) также было актуально в социальной рекламе во время пандемии коронавируса. Главное — не злоупотреблять этим сильным чувством. 

Дефицит. Здесь речь идёт о акциях и предложениях с определёнными ограничениями. Людям свойственно больше ценить товары, которые являются редкими, и предложения, ограниченные по времени. Триггер так называемой эксклюзивности срабатывает не только на клиентов с небольшим бюджетом, он заставляет совершить покупку и тех, кто имеет достаточно денег. Приём маркетинга рассчитан на то, чтобы ускорить решение о покупке товаров. 

Стадный инстинкт. Такое явление очень свойственно людям, на этом строится психология масс. Каждый раз можно наблюдать волну популярности какого-то товара. Вспомните спиннеры, чёрные маски для лица, безглютеновые продукты и т. п. Этот механизм часто активируется через другой триггер — авторитетность. Особенно актуально это сегодня, в эпоху социальных сетей и популярности инфлюенсеров. Блогеры, имеющие аудиторию поклонников, часто продвигают на своих страницах продукты и услуги. Для преданных подписчиков они априори эксперты, тем более когда рекламируемый товар тесно связан с профессиональной деятельностью инфлюенсера.

Гарантии. Это то, чего всегда не хватает человеку, а в вопросах покупки/продажи — тем более. Заслужить доверие клиента гораздо легче, если пообещать, что после завершения образовательного курса его обязательно трудоустроят. Другой распространённый пример использования такого триггера — когда обещают вернуть деньги, если человек найдёт тот же товар у конкурентов по более низкой цене или качество услуги его не удовлетворит. Это даёт уверенность и понимание, что “терять нечего”, а значит — человек быстрее соглашается на покупку.

Сделаем за вас. Этот триггер базируется на естественном желании покупателей не обременять себя лишними действиями. Поэтому маркетинговые “акулы” обещают взять часть дел на себя: сравнить характеристики, посчитать конечную стоимость заказа и т. п. Например, можно добавить возле товаров кнопки для сравнения, а также разместить на сайте виджет калькулятора. 

Стереотипы. Стереотипы в рекламе и маркетинге давно уже прочно укоренились. Обычно производители используют их в свою пользу. Один из банальных приёмов продаж — это использование в названии латиницы: так быстро возникают первые ассоциации о зарубежном “корне” продукта. Среди устоявшихся маркетинговых стереотипов: китайские товары — доступные, немецкая продукция — качественная. 

Социальные доказательства. Наверное, каждый перед покупкой ищет отзывы тех, кто уже приобрёл товар или услугу. Это и есть один из триггеров социального подтверждения качества продукта. Оценки с изображениями, фото до/после. Правда, здесь есть большой риск подделки мнений. Поэтому перед заказом потенциальные покупатели мониторят и анализируют несколько источников. Хорошие отзывы и высокие оценки товара автоматически повышают доверие к нему, в результате — увеличиваются продажи. 

Возможность сэкономить. “Вечный” триггер, который работает с любой аудиторией. Независимо от уровня дохода человек неохотно расстаётся с деньгами. Праздничные и персональные скидки, Чёрная пятница, ликвидации старых коллекций — на этот крючок попасть легко. Срабатывают как процентные выражения скидок (особенно для крупных покупок), так и конкретная цена. Чтобы этот ход в маркетинге был эффективным, лучше указать ограниченность действия предложения.

Конкретика. Неопределённость пугает, поэтому точные цифры и факты в продажах — действенный триггер. “Лучший сервис”, “выгодная покупка”, “невероятное предложение” точно проигрывают конкретике. Например, если продаёте курс по таргетингу или арбитражу трафика, то можно продемонстрировать достижения и кейсы других учеников, которые уже воспользовались предложением. Это будет более убедительно. 

Общие ценности. То, что объединяет, всегда вызывает эмоцию. Общие взгляды бренда и его клиентов привлекают внимание и доверие покупателей. Это может быть забота о природе и животных, о детях, ЗСУ, когда часть от прибыли направляется на благотворительность или другие сборы.

Благодарность. Этот триггер строится на взаимных “приятностях”. Например, когда продажа сопровождается дополнительными бонусами, скидками или промокодами. Благодарные покупатели такие подарки в основном запоминают и в следующий раз обратятся к тому же бренду. Позитивным опытом они могут поделиться с друзьями и знакомыми. Расширяется аудитория и узнаваемость продукта.

Вывод

Гарантий относительно эффективности маркетинговых триггеров не может дать никто. Большинство из них — результат многолетних экспериментов и изучения целевой аудитории. Для выбора наиболее эффективного триггера нужно и дальше работать с пользователями, изучать их вкусы, мнения, эмоции и мотивацию.