Тригери в маркетингу: як виділитись в медійному просторі?

Редактор

782

0

5 хв.

7

Гравці сучасного маркетингу добре володіють психологічними прийомами задля впливу на потенційного покупця. Головна мета — викликати у нього довіру та переконати в необхідності придбати певний продукт. Тригери — це ефективний інструмент для досягнення таких цілей. Що вони собою являють, які є їхні різновиди і наскільки ефективні тригери продажів в маркетингу, детально розповідаємо у статті.

Що таке тригер в маркетингу?

Слово “trigger” походить з англійської і перекладається як “спусковий гачок”. Це саме те, за що можна “зачепитися”, аби викликати сильну емоцію та спонукати до певної цільової дії. У випадку з маркетингом це психологічні прийоми впливу на підсвідомість людини, що знаходять відображення в тексті, зображенні, графіці, аудіо чи відеоматеріалах. Страх, радість, подив, жадібність, стрес, пристрасть, довіра, жаль — будь-яке почуття, знайоме кожному з нас, може стати тригером до покупки того чи іншого товару або послуги. 

У маркетингу дія тригера, незалежно від його природи, базується на двох складових:

• цільова аудиторія зі своїми потребами та болем;
• пропозиція щодо вирішення цих болів, яка змушує клієнта погоджуватися без зайвих вагань. 

Враховуючи маркетингове конкурентне середовище, для продажів треба використовувати перевірені й ефективні тригери, беручи до уваги ментальність покупців, історичні аспекти, а також сучасні “больові” точки. Інколи це буває складно і доводиться йти по тонкому лезу, зберігаючи довіру покупців. 

Для чого використовують тригери в маркетингу?

Розглянемо, які цілі переслідують фахівці маркетингу, використовуючи в роботі тригери.

1. Довіра та лояльність клієнтів.
2. Доведення користувача до конкретної цільової дії — підписка, комент, репост, замовлення, заповнення форми, покупка, завантаження тощо.
3. Збільшення продажів. 
4. Позбавлення користувача страху та бар'єрів.
5. Аналіз поведінки аудиторії.
6. Вибудовування довгострокових відносин із клієнтами.
7. Додатковий трафік завдяки рекомендаціям клієнтів (“сарафанне радіо”).

Види тригерів в маркетингу

Страх. Уважно та ретельно вивчіть головні побоювання цільової аудиторії. Завдання — не злякати потенційного клієнта, а допомогти йому побороти це почуття і розв'язати проблему. Наприклад, у продажі курсів можна додати про можливість працювати вдома і бути фінансово незалежними — наприклад, для мам у декреті питання роботи і кар'єрних перспектив стоїть гостро. Використання тригера страху (втрата близьких) також було актуальним у соціальній рекламі під час пандемії коронавірусу. Головне — не зловживати цим сильним почуттям. 

Дефіцит. Тут йдеться про акції та пропозиції з певними обмеженнями. Людям властиво більше цінувати товари, які є рідкісними і пропозиції, що обмежені в часі. Тригер так званої ексклюзивності спрацьовує не тільки на клієнтів із невеликим бюджетом, він змушує здійснити покупку і тих, хто має достатньо грошей. Прийом маркетингу розрахований на те, аби пришвидшити рішення щодо покупки товарів. 

Стадний інстинкт. Таке явище дуже притаманне людям, на цьому будується психологія мас. Щоразу можна спостерігати хвилю популярності якогось товару. Згадайте спінери, чорні маски для обличчя, безглютенові продукти тощо. Цей механізм часто активується через інший тригер — авторитетність. Особливо актуально це сьогодні, в часи соціальних мереж та популярності інфлюенсерів. Блогери, які мають аудиторію прихильників, часто просувають на своїх сторінках продукти і послуги. Для відданих підписників вони апріорі експерти, тим паче коли рекламований товар тісно пов'язаний із професійною діяльністю інфлюенсера.

Гарантії. Це те, чого завжди не вистачає людині, а в питаннях покупки/продажу — тим паче. Заслужити довіру клієнта набагато легше, якщо пообіцяти, що після завершення освітнього курсу його обов'язково працевлаштують. Інший поширений приклад використання такого тригера — коли обіцяють повернути гроші, якщо людина знайде той самий товар у конкурентів за нижчу ціну або якість послуги її не задовольнить. Це надає впевненості і розуміння, що “втрачати нічого”, а отже — людина швидше погоджується на покупку.

Зробимо за вас. Цей тригер базується на природному бажанні покупців не обтяжувати себе зайвими діями. Тож маркетингові “акули” обіцяють взяти частину справ на себе: порівняти характеристики, порахувати кінцеву вартість замовлення тощо. Наприклад, можна додати біля товарів кнопки для порівняння, а також розмістити на сайті віджет калькулятора. 

Стереотипи. Стереотипи в рекламі та маркетингу давно вже міцно вкоренилися. Зазвичай виробники їх використовують на свою користь. Один із банальних прийомів продажу — це використання в назві латиниці: так швидко виникають перші асоціації про закордонне “коріння” продукту. Серед сталих маркетингових стереотипів: китайські товари — доступні, німецька продукція — якісна. 

Соціальні докази. Мабуть, кожен перед покупкою шукає відгуки тих, хто вже придбав товар або послугу. Це і є одним із тригерів соціального підтвердження якості продукту. Оцінки з зображеннями, фото до/після. Щоправда, тут є великий ризик підробки думок. Тож перед замовленням потенційні покупці моніторять й аналізують кілька джерел. Гарні відгуки та високі оцінки товару автоматично підвищують довіру до нього, як результат — збільшуються продажі. 

Можливість заощадити. “Вічний” тригер, який працює з будь-якою аудиторією. Незалежно від рівня доходу людина не охоче прощається з грошима. Святкові і персональні знижки, Чорна п'ятниця, ліквідації старих колекцій — на цей гачок потрапити легко. Спрацьовують як відсоткові вираження знижок (особливо для великих покупок), так і конкретну ціну. Аби цей хід у маркетингу був ефективним, краще зазначити обмеженість дії пропозиції.

Конкретика. Невизначеність лякає, тож точні цифри і факти в продажах — дієвий тригер. “Найкращий сервіс”, “вигідна покупка”, “неймовірна пропозиція” точно програють конкретиці. Наприклад, якщо продаєте курс із таргетингу чи арбітражу трафіку, то можна продемонструвати досягнення та кейси інших учнів, які вже скористалися пропозицією. Це буде більш переконливо. 

Спільні цінності. Те, що об'єднує, завжди викликає емоцію. Спільні погляди бренду і його клієнтів привертають увагу і довіру покупців. Це може бути турбота про природу і тварин, про дітей, ЗСУ, коли частина від прибутку спрямовується на благодійність чи інші збори.

Подяка. Цей тригер будується на зустрічних “приємностях”. Наприклад, коли продаж супроводжується додатковими бонусами, знижками чи промокодами. Вдячні покупці такі подарунки здебільшого запам'ятовують і наступного разу звернуться до того ж бренду. Позитивним досвідом вони можуть поділитися з друзями і знайомими. Розширюється аудиторія і впізнаваність продукту.

Висновок

Гарантій щодо дієвості маркетингових тригерів не може дати ніхто. Більшість із них — це результат багаторічних експериментів і вивчення цільової аудиторії. Для вибору найбільш ефективного тригера треба й надалі працювати з користувачами, вивчати їхні смаки, думки, емоції та мотивацію.